『トップ営業マンなら知っている買わせる心理学』を世界一わかりやすく深掘り：「話す」より「共感」する。コミュニケーションで信頼を得る技術

はじめに：結局、人は共感されたい生き物

「相手に好かれたいなら、話すより聞くのが大事なんですよね。」

多くの人が「うまく話さなきゃ」と思いがちですが、実はコミュニケーションで本当に重要なのは「相手に共感されている」と感じてもらうことです。

これは心理学でも明らかにされていて、共感があると人間関係がスムーズになり、信頼が深まります。

この記事では、共感される話し方や質問の技術を解説していきます。

「結局、言葉よりも態度が9割って話なんですよね。」

相手に共感されるためには、どんなに良い言葉を選んでも、態度が冷たいと意味がありません。

話すときの表情や仕草が、相手への共感を伝える最初のポイントです。

具体例
・相手が話しているときにうなずきながら聞く。
・「そうなんですね！」とリアクションを入れる。
・アイコンタクトを意識することで、「あなたの話をちゃんと聞いています」という姿勢を見せる。
ポイント
相手が「話していて心地良い」と感じる態度を意識しましょう。

「テンションが違うと、相手は距離を感じるんですよね。」

共感されるためには、相手の話すスピードや声のトーンに合わせる「ペーシング」が効果的です。

これを意識するだけで、自然に親近感を持たれるようになります。

具体例
・相手がゆっくり話しているなら、自分も落ち着いたトーンで話す。
・テンションが高い相手には、自分も少し明るい声で話す。
・相手のキーワードや言葉遣いを繰り返すことで、リズムが合いやすくなる。
ポイント
ペースを合わせるだけで、相手に「この人は自分と似ている」と感じてもらえます。

「相手が言いたいのは、事実よりも感情だったりします。」

人は自分の気持ちを理解してほしい生き物です。

相手が何を感じているかに注意を向けることで、深い共感が生まれます。

具体例
・「それ、大変だったんじゃないですか？」と相手の感情に寄り添う言葉を投げかける。
・「嬉しかったでしょうね」とプラスの感情も共感する。
・「それで、どう思いましたか？」と感情を引き出す質問をする。
ポイント
事実を聞くよりも、感情にフォーカスすることで会話が深まります。

「はい・いいえで答えられる質問って、話が広がらないんですよね。」

相手に話を引き出してもらうには、「オープンクエスチョン」を使うことが効果的です。

これは、相手が自由に答えられる質問のことで、話の幅が広がります。

「ただ質問するだけだと、ちょっと冷たく聞こえるんですよね。」

質問に自分の経験やエピソードを添えると、相手はよりリラックスして答えやすくなります。

具体例
・「僕も以前、同じようなことで悩んだことがあるんですけど、〇〇さんはどうですか？」
・「多くの方がこれに関心を持つんですが、〇〇さんの場合はどうですか？」
ポイント
質問に共感のエッセンスを加えることで、相手は話しやすくなります。

「リフレーズすると、『この人、ちゃんと聞いてるな』と思われるんですよね。」

相手の言葉を少し言い換えて繰り返すことで、相手は自分が理解されていると感じます。

具体例
・相手：「最近、仕事が忙しくて疲れてるんです。」
あなた：「仕事が忙しいから、リフレッシュする時間が少ないんですね。」
・相手：「この商品の使い方が少し難しいんですよ。」
あなた：「なるほど、もっと簡単な使い方を知りたいって感じですね。」
ポイント
相手の言葉を確認しながら繰り返すことで、共感を強く伝えられます。